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Vorbereiten von Verhandlungen

Um der Komplexität von Verhandlungen Rechnung zu tragen, die eigene Kommunikation transparent und zielorientiert zu gestalten und auch noch Kommunikation des Verhandlungspartners analysierend zu hinterfragen, ist es unabdingbar, sich auf Verhandlungen vorzubereiten.

Erster Schritt:
Besprechungsort, -zeit und -dauer exakt festlegen. Notwendige Vorhabinformationen verschicken. Technische Hilfsmittel und wichtige Unterlagen bereithalten.

Zweiter Schritt:
Spielen Sie das Gespräch in Gedanken durch. Das schafft Sicherheit und Gelassenheit. Überlegen Sie Ihre Strategie und Ihre Fragen. Setzen Sie sich mit Ihren Stärken und Schwächen (Was kann ich dagegen tun?) auseinander.

Dritter Schritt:
Denken Sie über mögliche Einwände Ihrer Verhandlungspartner nach – und stellen Sie sich mit überzeugenden Antworten darauf ein.

Vierter Schritt:
Informieren Sie sich über Ihren Gesprächspartner. Welche Interessen und Ziele verfolgt er, welche Sorgen hat er?

Fünfter Schritt:
Bei mehreren Verhandlungspartnern sollten Sie Ihre partnerbezogenen Argumente vor allem auf den Entscheidungsführer abstimmen. Aber Vorsicht: andere Anwesende nicht völlig vernachlässigen! Denn nichts gefährdet den Erfolg mehr als verstimmte Gesprächspartner.

Sechster Schritt:
Stimmen Sie Ihr Unterbewusstsein auf einen positiven Handlungsverlauf ein! Am besten durch Entspannungsübungen oder mentales Training.

Siebter Schritt:
Setzen Sie sich genaue Ziele, die Sie im Gespräch erreichen wollen, und halten Sie diese schriftlich fest. Was ist Ihr Haupt-, was sind Ihre Nebenziele? Aus dieser Differenz ergibt sich der Verhandlungsspielraum.
 

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