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Vertragskommunikation = Verhandeln

Der Geschäftsalltag ist durch den Abschluss und die Abwicklung von Verträgen geprägt. Im juristischen Wortgebrauch wird als Vertrag ein Rechtsgeschäft bezeichnet, dass durch zwei einander entsprechenden Willenserklärungen der zukünftigen Vertragsparteien begründet wird. In der heutigen Zeit können diese beiden für den Abschluss eines Vertrages notwendigen Willenserklärungen auf einer Vielzahl von Wegen zueinander gelangen. So können Verträge schriftlich oder mündlich, per Fax oder E-Mail oder aber auch am Telefon abgeschlossen werden.
Allen diesen Wegen des Zustandekommens eines Vertrages ist jedoch eins gemeinsam: Den auf Abschluss des Vertrages gerichteten Willenserklärungen muss eine Einigung der Vertragsparteien vorausgehen, dass der Vertrag auch so und mit eben diesem Inhalt zustrande kommen soll. Nun mag das Erzielen einer solchen Einigung in einer Vielzahl von Fällen unproblematisch sein. Geht man zum Beispiel zum Bäcker und kauft ein Brötchen für 20 Cent, so werden sich beim Abschluss eines solchen Kaufvertrages kaum nennenswerte Probleme beim Erzielen einer Einigung zwischen den Vertragsparteien ergeben. Möchte aber der Einkaufsleiter der Motorenabteilung eines Automobilkonzerns einen Posten vorgefertigter Zylinderkopfdichtungen bei einem Mittelständischen Zulieferbetrieb einkaufen, so erweist sich das Erzielen einer Einigung relativ schnell als sehr komplex. Plötzlich wird um Beschaffenheitsmerkmale der Ware, Liefer- und Zahlungsmodalitäten und nicht zuletzt um den eigentlichen Kaufpreis zu verhandeln sein.
Maßgebliche Vorstufe für den Abschluss eines Vertrages sind also erfolgreiche Vertragsverhandlungen. Nun sind Verhandlungen an sich nichts Außergewöhnliches. Verhandeln lässt sich definieren, als Kommunikationsprozess, durch den mindestens zwei Parteien einen Konflikt zu lösen suchen, indem sie durch Handeln und Tauschen zu einem für alle befriedigenden Ergebnis gelangen. Jedes Kind übt sich ständig im Verhandeln. "Muss ich tatsächlich um zehn Uhr schon ins Bett?", fragt Anna beispielsweise die Eltern. Nach längerem Hin und Her darf die Tochter eine halbe Stunde länger auf bleiben. Im Leben gibt es laufend Kompromisse. Die Interessen werden gegenseitig abgesteckt – in Verhandlungen. Verfügen alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel, ist das Grundprinzip jeglicher Verhandlung nach herkömmlicher Auffassung:

Ich gebe; damit Du gibst („do ut des“)

Nur wenn auf einer Seite eine Übermacht besteht, endet die Verhandlung ohne Kompromisse. So besteht bei einem erheblichen wirtschaftlichen Machtgefälle zwischen zwei Verhandlungspartnern schnell die Gefahr, dass die übermächtige Partei aus sicht der unterlegenen Partei scheinbar selbstherrlich agiert und somit den Verhandlungserfolg gefährdet.

Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute sind die Verhandlungstechniken bekannt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die alltagstauglich sind. Dieses Skript soll versuchen, theoretische Hintergründe erfolgsorientierten Verhandelns darzustellen und Hinweise für deren praktische Umsetzung und Implementierung in die alltägliche Verhandlungspraxis geben. Hierfür sollen im Folgenden zunächst das Verhalten in Verhandlungssituationen sowie die die Grundelemente des Verhandelns beleuchtet werden. Schließlich sollen theoretische Modelle für Interessenorientiertes Verhandeln vorgestellt und deren praktische Umsetzung im Wege von gemeinsamen Übungen und simulierten Gesprächen erprobt werden.

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