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Verhandlungenstypen

Verhandlungen und deren Ablauf sind geprägt von ihren Akteuren, so dass es aufschlussreich ist, zunächst einen kurzen Blick auf diese zu werfen. Grundsätzlich lassen sich zwei verschiedene Verhandlungstypen erkennen. Einerseits gibt es den sog. kompetiven Verhandlungstypen, welcher glaubt, dass der Kuchen begrenzt sei und dass man nur auf Kosten der Gegenseite siegen könne. Für ihn ist eine Verhandlung ein Kampf in dem es um Sieg oder Niederlage geht.

Den Gegensatz dazu bildet der kooperative Typ, welcher nach gemeinsamen Gründen für eine Übereinkunft sucht und auch die Interessen der Gegenseite einbezieht. Der kooperative Typ möchte vor allem eine möglichst gute Lösung für alle Beteiligten. Er kann jedoch auch kompetives Verhalten zur Abwehr kompetiver Strategien einsetzen, d.h. er verfügt über die Möglichkeit seine Verhandlungsstrategie seinem Gegenüber anzupassen, dem kompetiven Typen dagegen ist dies unmöglich.
 

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