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Verhandlungen über AGB

Aber wie kommt man nun dazu, dass dem abzuschließenden Vertrag möglichst die eigenen AGB zugrunde gelegt werden ? Jeder Unternehmer hat in seinen AGB Regelungen getroffen, die er als für sein Unternehmen günstig betrachtet (denn sonst würde er sie ja nicht verwenden). Nun kommt es in der Praxis aber oft vor, dass beide Seiten im Geschäftsverkehr regelmäßig AGB verwenden, die nun auch jede Seite ihre AGB für den gemeinsamen Vertrag verwenden möchte. Dass es hierbei zu der Situation einander widersprechender AGB kommen kann, versteht sich von selbst.

Beispiel: Der Käufer bestellt Stahlstäbe für 6.000,- DM mit seinen AGB: "Wir können ohne Einschränkung an uns gelieferte Waren im ordnungsgemäßen Geschäftsgang verwenden und weiterveräußern". Der Verkäufer bestätigt die Bestellung mit seinen AGB: "Alle gelieferten Waren bleiben unser Eigentum bis zur Erfüllung sämtlicher Forderungen". (Problem: Käufer ging in Konkurs. Kann Verkäufer vom Konkursverwalter Herausgabe der noch auf dem Gelände des Käufers liegenden Stahlstäbe gem. § 47 InsO verlangen, weil die Lieferung noch nicht bezahlt ist und deshalb sein Eigentum bestehengeblieben ist ? BGH bejaht.)

Sie sehen also, dass einander widersprechende AGB für den jeweiligen Verwender ungünstige Auswirkungen haben können. Widersprechen sich AGB-Klauseln, dann ist bei offenem Dissens an sich der ganze Vertrag nichtig (§ 154 BGB), bei verstecktem Dissens nur die widersprechende Klausel (§ 155 BGB). Wenn die Parteien den Vertrag durchführen, gilt der Vertrag ohne die widersprechenden AGB-Klauseln. Es gibt also deutliche Anreize für den Unternehmer, dafür zu sorgen, dass der Vertrag eben unter Verwendung seiner AGB geschlossen wird. Hier ist ein deutlicher Anwendungsbereich für Verhandlungen. Allerdings ist hierbei Vorsicht geboten: Individualabreden haben nach dem Gesetz nämlich eindeutig Vorrang vor AGB. Bei der Auslegung des Vertrages sind Widersprüche zwischen individuellen Abreden und AGB zugunsten der Individualabrede zu klären. Auch begibt sich der Unternehmer, dem gegenüber anstatt einer AGB-Klausel nunmehr eine individuell vereinbarte Klausel verwendet wird, des Schutzes, den ihm das Gesetz vor benachteiligenden AGB-Klauseln sonst geboten hätte. So können etwa feste Liefertermine nicht durch AGB "aufgeweicht" werden. Auch wird eine mündliche Zusicherung nicht durch AGB-Klausel ("Keine Gewährleistung") aufgehoben. Es ist also strengstens darauf zu achten, dass bei den Verhandlungen zwar wohl über die Einbeziehung der AGB als solche verhandelt werden darf, nicht aber über die AGB-Klauseln im Einzelnen.

Aber wie erreicht man nun, dass die eigenen AGB dem Vertrag zugrunde gelegt werden und nicht die des Vertragspartners ? Ganz einfach, indem man verhandelt. Und nun kommt all das oben erlernte zur Anwendung: Man muss sich klar machen, dass auch bei dem Bestreben eines Unternehmers, einem Vertrag seine AGB zugrunde legen zu wollen, um Positionen gefeilscht wird, hinter denen tatsächlich aber Interessen stehen. Die Interessen wiederum werden in der Regel wirtschaftlicher Natur sein. So hält sich ein Unternehmer via AGB das Eigentum an seiner Ware bis zur vollständigen Begleichung des Kaufpreises durch den Käufer vor, um für den Fall des Zahlungsverzugs seines Käufers ein dingliches Sicherungsmittel zu haben. Verdeutlichen wir uns dies noch einmal: Das Interesse, dass der Verkäufer in diesem Fall hat, ist die Erhaltung bzw. Sicherung des Kaufpreisanspruches gegen seinen Kunden. Die Position, die er in den Vertragsverhandlungen einnehmen wird, ist hingegen: „Meine AGBs sollen verwendet werden“.
Wenn man diesen Mechanismus verinnerlicht hat, stellt sich einem auch dar, wie man Verhandlungen in diesem Fall zu führen hat. Man muss, wie nunmehr erlernt, das Interesse des Gegenübers herausarbeiten, warum es ihm wohl auf die Verwendung seiner AGB ankommt und welche wirtschaftlichen Konsequenzen das für die eigene Rechtsposition in der Abwicklung des Vertrages hat. Ausgehend von dieser Kenntnis kann man dann mit dem Verhandlungspartner einen Ausgleich der Interessen herbeizuführen versuchen.

Versuchen Sie aber nicht Mittel und Wege zu finden, die Gegenseite „auszutricksen“, sondern fragen Sie sich, wie Sie der Gegenseite bei Ihren Vorstellungen und Interessen behilflich sein können, ohne das Ihr Interesse dadurch negativ tangiert werden.

Aber wir erinnern uns: Zu Beachten ist hierbei jedoch, dass grundsätzlich nicht über die Klauseln im Einzelnen verhandelt werden darf, da ansonsten diejenigen Normen des Gesetzes ihre Gültigkeit verlieren, die den Vertragspartner, dem gegenüber die Klausel verwendet wird, schützen sollen. Das bedeutet in der Konsequenz jedoch, dass ein wesentliches Element des rationalen Verhandlungsmodells hier nur bedingt funktioniert: Die Erarbeitung von Wahlmöglichkeiten. Möchte man dem Verhandlungspartner im Rahmen der Verhandlungen Wahlmöglichkeiten eröffnen, so ist dies i.d.R. nur dadurch möglich, dass man einzelne Klauseln der eigenen AGB zur Disposition stellt. Tut man dies jedoch und wird im Folgenden über die Klausel im Einzelnen verhandelt, so handelt es eben sich nicht mehr um eine allgemeine Geschäftsbedingung i.e.S. und man kann sich anschließend auch nicht mehr auf die ursprüngliche Klausel berufen. Dies muss grundsätzlich jedoch erst einmal nichts Negatives sein. So kann das Treffen einer individuellen Vereinbarung durchaus dazu führen, dass ein Vertrag überhaupt erst zustande kommt, was ja ökonomisch grundsätzlich wünschenswert ist.

Möchte man jedoch von den eigenen AGB unter keinen Umständen abrücken und auch keine individuelle Abweichung von einzelnen Klauseln zulassen, verengt sich der mögliche Verhandlungsspielraum erheblich. Das herbeiführen eines Interessenausgleichs im Sinne einer „Win-Win-Situation“ ist aber dennoch möglich, wenn man sich wieder vergegenwärtigt, was hinter der Position „meine AGBs“ in Wahrheit steht: Ein i.d.R. wirtschaftliches Interesse. Wenn nun also eine Erarbeitung von Wahlmöglichkeiten innerhalb des Komplexes „AGB“ nicht möglich ist, da jede Seite auf der Verwendung Ihrer AGB beharrt, so ist zu überlegen, wie man trotzdem zu einem Ausgleich der wirtschaftlichen Interessen der Verhandlungspartner kommen kann. Hier kommt nunmehr wieder die „Vergrößerung des Kuchens“ in Betracht. Also sind Ausgleichsmöglichkeiten außerhalb des Komplexes „AGB“ zu suchen, mittels derer man die wirtschaftlichen Interessen doch noch zu einem Ausgleich bringen kann. So kann dem wirtschaftlichen Interesse des Vertragspartners Rechnung getragen werden, in dem man zum Beispiel günstigere Konditionen anbietet und er kann so dazu bewegt werden, auf die Verwendung eigener AGB zu verzichten, ohne sein wirtschaftliches Interesse dabei außer Acht zu lassen. Dabei ist natürlich genauestens abzuwägen, ob der durch die Verwendung eigener AGB erzielte wirtschaftliche Vorteil bei einem solchen Vorgehen die gemachten Zugeständnisse z.B. im Bereich der Konditionen auch überwiegt.
 

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