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Verhalten in Verhandlungssituationen

Vorbedingung für erfolgreiches Verhandeln ist zunächst, das typische Verhalten in Verhandlungssituationen zu analysieren. Wenn ein Verkäufer oder Einkäufer verhandelt, wendet er in der Regel meist intuitiv die oben eingeführten Grundelemente des Verhandelns an.

Verhandlungen sind ja auch etwas Alltägliches. Im Beruf wie im Privatleben wird ja unentwegt verhandelt (es sei nur an die kleine Tochter erinnert, die mit ihren Eltern über die Zeit verhandelt, wann sie ins Bett gehen muss), so dass kaum jemand auf die Idee kommt, hierin etwas besonderes zu sehen. So wird es von den meisten Menschen als gegeben hingenommen, dass manche Menschen geschickter und erfolgreicher Verhandeln, als andere. Man schreibt dies gewissermaßen der Natur zu, die eben unterschiedliche Talente hervorgebracht habe. Der eine schaffe es eben, sein gebrauchtes Auto zum Höchstpreis zu verkaufen, der andere werde es eben nicht mal gegen Zahlung eines Aufpreises los. Selbst Anwälte machen häufig eine deutliche Unterscheidung zwischen der Welt des Rechts und der Welt des Verhandelns. Auf der ersten – juristischen – Ebene werden Paragrafen, Gerichtsentscheidungen und „herrschende Meinungen“ zitiert und erst auf der zweiten – kaufmännischen –  Ebene wird die „Vernunft“ beschworen und es wird um Zahlen gefeilscht. Das alltägliche Verhandeln erfolgt also intuitiv und auf unreflektierte Weise. Bei diesem Vorgehen gewöhnt man sich bestimmte Verhaltensmuster an, die man nach dem „trial- and error“-Prinzip erprobt hat. Im alltäglichen Zusammenleben ist dies die einzige Möglichkeit, sozialadäquates Verhalten zu erlernen. Das menschliche Zusammenleben wird durch erlernte Verhaltensprogramme geregelt, die im Zusammenspiel mit angeborenen Programmen auf unreflektierte Weise vollautomatisch ablaufen und die den Menschen dabei helfen, sich in komplexen Umgebungen „richtig“ zu Verhalten ohne nachdenken zu müssen. In der Psychologie wird in diesem Zusammenhang von „Alltagstheorien“ gesprochen.

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