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Grundprinzipien der Kommunikation

Als Vorüberlegung muss man sich einige Grundprinzipien von Kommunikation verdeutlichen, ohne deren Verständnis erfolgreiches rationales Verhandeln kaum möglich ist.

Eine der entscheidenden Prämissen für erfolgreiche Kommunikation im Rahmen von Verhandlungen basiert auf der Schwäche des Menschen, viele Informationen auf einmal zu verarbeiten. Hinzu kommt noch die Herausforderung des Handlings der eigenen Antworten. Das Zuhören und die gleichzeitige Formulierung von Antworten hat für die Kommunikation in einer Verhandlung wesentliche Bedeutung. In einer Verhandlungssituation steigt die Menge der zu verarbeitenden Informationen an. Als Nebeneffekt fühlt sich dadurch keiner der Verhandlungspartner richtig verstanden, was das Erarbeiten eines Verhandlungserfolges gefährdet. Um dieser Informationsflut Herr zu werden, wird selektiert. Die Selektion der Informationen erfolgt an Hand des Interesses. Die Wiedergewinnung dieser Informationen stellt den Boden für eine optimale Verhandlungslösung (Win-Win-Situation) dar.

Die meisten Menschen sind so mit dem Inhalt ihrer Kommunikation beschäftigt, dass sie den Ablauf und den Prozess ihrer Sprache gar nicht mehr wahrnehmen. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen wir uns also den Prozess, der hinter dem Inhalt abläuft, bewusst wahrnehmen und erkennen. Dennoch ist auch der Inhalt wichtig und es muss verstanden werden, was der Verhandlungspartner sagen möchte.

Die gleichen Wörter haben für verschiedene Menschen unterschiedliche Bedeutung und deshalb entstehen viele Kommunikationsprobleme. Wenn wir uns vorstellen, dass jeder Mensch eine geheimnisvolle, eigene Sprache spricht, die zwar wie unsere eigene klingt, in der die Wörter jedoch eine völlig andere Bedeutung haben, dann haben wir einen riesigen Schritt in Richtung erfolgreicher Kommunikation gemacht. Jeder hat eine individuelle Sprache, die auf den individuellen Erfahrungen des einzelnen basiert. Die Individualsprachen klingen zwar gleich, doch die Bedeutungen, die jeder einzelne von uns den Wörtern gibt, sind nicht zwangsläufig identisch. Diesem Umstand ist beim Verhandeln ebenfalls Rechnung zu tragen.
 

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