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Grundelemente des Verhandelns

Jede Person, die verhandelt, strebt nach Anerkennung der eigenen Bewertung des Verhandlungsgegenstandes durch den Partner. Möchte zum Beispiel der eingangs erwähnte Zulieferer die von seinem Unternehmen produzierten Zylinderkopfdichtungen zu einem Stückpreis X veräußern, so wird sich sein Verhandlungsziel dahingehend definieren lassen, seinen potentiellen Käufer davon zu überzeugen, dass ebendieser Kaufpreis angemessen ist. Hierbei bedient sich die verhandelnde Person intuitiv einer Reihe von „Werkzeugen“. Folgende Grundelemente des Verhandelns spielen bei allen Verhandlungsprozessen eine Rolle:

–    die solide Sachkenntnis (Fachwissen)
–    die Logik
–    die Überzeugungskraft (Redekunst)
–    das psychologische Verständnis

Unter Logik versteht man die Fähigkeit, folgerichtigen, exakten Denkens. Der logische Aufbau einer Gedankenkette kann für den Ausgang ausschlaggebend sein. Nur wer bei der Argumentation die Situation, die Wünsche, Absichten und Ziele des Partners berücksichtigt, hat Erfolg. Deshalb kommt der Analyse des Sachverhaltes eine so große Bedeutung zu. Der Vorbereitung (Analyse der Realität des Partners) bewahrt uns vor Fehlschlägen. Bei jenen, die bei Verhandlungen um die eigene Person kreisen – selbst, wenn sie noch so logisch argumentieren – ist der Misserfolg bereits vorprogrammiert.

Ziel der Rhetorik ist es, den Verhandlungspartner zu überzeugen d.h. ihn für den eigenen Standpunkt gewinnen. Voraussetzung hierfür ist die sprachliche Beherrschung der Thematik. Rhetorik umfasst die Fähigkeit, die Gedanken einfach, klar verständlich, bildhaft, anschaulich und situationsgerecht darzustellen. Mimik und Gestik müssen im direkten Gespräch mit Inhalt und Person übereinstimmen. Bei telefonischen Verhandlungen fallen diese nonverbalen rhetorischen Mittel jedoch weg. Hier ist insoweit eine dem aktuellen Gesprächsverlauf angemessene Intonation zu beachten. Es sollte, genau so, wie im direkten Gespräch, vermieden werden, den Verhandlungspartner Emotionen wie Ungeduld etc. spüren zu lassen. In der Praxis zeigt sich jedoch zunehmend, dass bei Verhandlungen rein sprachliche und rhetorische Bereiche immer mehr in den Hintergrund rücken zugunsten einer ehrlichen, natürlichen Ausdrucksweise, die sich nach der jeweiligen Situation respektive der Realität ausrichtet. Zu perfektes, geschliffenes Verhalten ist verdächtig, denn es kann das Gefühl des „Übertölpelt – Werdens“ bewirken.

Das psychologische Verständnis ist bei Verhandlungen insoweit vonnöten, dass auf keinen Fall die Gefühlssphäre des Verhandlungspartners verletzt werden darf. Menschenkenntnis und Erfahrung bewahren uns vor Fehlbeurteilungen. Intuition und Wahrnehmungsfähigkeit sind wichtige Voraussetzungen bei Verhandlungsabläufen. Bei allen Verhandlungen sind Leidenschaften, Emotionen, Sympathien, Angst usw. im Spiel. Wer deshalb die Persönlichkeit des Partners besser erfassen und situationsgerechter beurteilen kann, ist stets im Vorteil.
 

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