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Der „Negotation-Dance“ oder: „Im Basar“

Die Regeln des Basars sind vertraut und scheinen auf den ersten Blick einfach: Der eine gesteht ein wenig zu, der andere macht seinerseits ein Zugeständnis, hierauf folgt erneut ein Nachgeben des ersten und so weiter. Die Verhandlungspartner führen also etwas auf, was in den USA als Verhandlungstanz („Negotation Dance“); sie tanzen aufeinander zu und einigen sich schließlich in der Mitte zwischen ihren Ausgangspositionen. So trivial das auch klingen mag, die Spielregeln dieses „Basars“ sind sehr komplex. Das zeigen schon die elementaren Fragen, die sich den Verhandlungspartnern stellen, ohne dass die Antworten auf der Hand liegen. Wer soll die erste Zahl nennen ? Ist es sinnvoll, sich extremistisch zu verhalten oder eine weit überzogene Position einzunehmen ? Oder ist vorteilhafter, mit einem realistischen, nicht all zu weit von der angestrebten „Mitte“ entfernten Angebot zu beginnen ? 

Vor der Frage nach dem richtigen Verhalten im Basar steht jedoch eine andere, viel elementarere Frage: Welche Mechanismen wirken beim „Negotation Dance“ eigentlich ? Die Antwort, die auch das Unbehagen vieler Leute in der Situation des Feilschens erklärt, ist, dass der Basar eine klassische Manipulationsveranstaltung ist. Die Verhandlungspartner manipulieren sich gegenseitig, um aus den zuvor durch Einnahme von Positionen geschaffenen Schwierigkeiten wieder herauszufinden. Alle diese Manipulationstechniken, so vielfältig sie auch sein mögen, lassen sich auf die Aktivierung von Alltagstheorien (s.o.) zurückführen. So gibt es zum Beispiel ein Verhaltensprogramm, dass sich „Reziprozität“ nennt, und besagt, dass Geschenke erwidert werden; „Bekomme ich etwas, dann gebe ich etwas“ (wir erinnern uns an das überkommene Grundprinzip von Verhandlungen: Ich gebe; damit Du gibst). 

Fast automatisch kommt man so von der Betrachtung der Mechanismen des Negotation Dance zu der Frage des Umgangs mit Komplexität. Wenn Menschen in einer Verhandlungssituation Positionen einnehmen und diese Positionen anschließend im Basar wieder auflösen müssen, so erklärt sich dies aus der Überforderung der menschlichen Informationsverarbeitung beim Umgang mit Komplexität.

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