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Das Positionsdenken beim intuitiven Verhandeln

Was im Alltag nützt, muss im Beruf nicht unbedingt auch optimal sein. Dass berufliche Tätigkeit allein schon um ihrer Reproduzierbarkeit willen nicht auf intuitiver Basis ausgeübt werden sollte, versteht sich von selbst. Das Verhandeln gemäß intuitiver Verhaltensmuster weist darüber hinaus jedoch massive Nachteile auf, die sicherlich jeder bereits mehr oder weniger bewusst schon erfahren hat. Gemeint ist das Positionsdenken, dass zum „Positional Bargainig“ führt. Unabhängig davon, ob sich zwei Verhandlungspartner über den Kaufpreis einer Ware vor Vertragsschluss oder die Abwicklung eines Gewährleistungsfalles nach Vertragsschluss uneinig sind, weisen diese Fälle strukturelle Gemeinsamkeiten auf.

Analysiert man, was geschieht, wenn die Verhandlungspartner sich in einer solchen Lage bemühen, im Verhandlungsweg eine einvernehmliche Lösung herzustellen, so stellt man fest, dass nicht über die dem Konflikt zu Grunde liegende Frage gesprochen wird (ist der Kaufpreis in dieser Höhe gerechtfertigt und wirtschaftlich vertretbar; ist diese Reklamation begründet etc.), sondern über die Geschichte des Konflikts. Die Parteien schildern die Vergangenheit und entwerfen eine Zukunft, in welcher die Verhandlung in ihrem Sinne ausgegangen ist. Da sie diese Zukunft erstreben, werden sie entsprechende Forderungen – Positionen – formulieren. Die Gegenseite wird sich entsprechend verhalten. Das Resultat dieser intuitiven Verhandlungsweise sind einander gegenüberstehende, häufig unvereinbare Positionen. Damit haben die Verhandlungspartner ein zusätzliches Problem. Vorher haben sie unterschiedliche Interessen verfolgt, nun aber haben sie miteinander unvereinbare Positionen eingenommen, was zu größeren Schwierigkeiten auf dem Weg zu einem einvernehmlichen Verhandlungsergebnis führt.

Für die Fortsetzung der Verhandlung gibt’s es jetzt drei Möglichkeiten. Die erste Variante: Die Verhandlungspartner einigen sich nicht. Ihre Verhandlung scheitert. Im Falle einer gescheiterten Kaufverhandlung können die Parteien eventuell einfach auseinander gehen, wohingegen im Falle eines Lieferantenstreits ein Dritter den Konflikt entscheiden muss (im Zweifel sogar ein Richter). Aber auch im Falle von gescheiterten Kauf(preis)verhandlungen kann ein solches Auseinandergehen nicht immer so einfach zu vollziehen sein. Man denke nur an einen Zulieferbetrieb, der Bauteile nach Spezifikationen seines Kunden anfertigt. Das aufkündigen einer solchen Geschäftsbeziehung auf Grund von Differenzen im Bereich von Kaufverhandlungen kann sich als ineffizient erweisen, wenn daraufhin ein neuer Zulieferer gesucht werden muss, neue Beschaffenheitsvereinbarungen getroffen werden müssen, Produktionsausfälle drohen u.ä.

Die zweite Möglichkeit: Die Beteiligten setzen Machtmittel ein. Sie mühen sich, den anderen jeweils durch Drohungen oder vielleicht auch mit Belohnungen von seiner Position abzubringen. Das setzt natürlich voraus, dass entsprechende Mittel vorhanden und auch erlaubt sind. Weiterhin steht bei einem solchen Verhandlungsverlauf logischerweise der Fortbestand der Geschäftsbeziehung ebenfalls zur Disposition.

Die Dritte Möglichkeit: Die Verhandlungspartner begeben sich auf seinen Basar.
 

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