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Das Harvard-Konzept III

Die Trennung von "Problem und Mensch" bzw. "Sache und Beziehung", als zweiter Kernpunkt, ist eine Antwort auf menschliche Verhaltens-, Denk- und Kommunikationsmuster.

Menschen fühlen, denken und handeln unterschiedlich. Die Gefühlsseite ist dabei die machtvollste und meist hinter Rationalisierung verborgene Ursache für konkretes Handeln. Das Denken ist beeinflusst durch Vorstellungen. Vorstellungen haben wiederum Einfluss auf die damit verbundenen Gefühle. Die Kommunikation schließlich transportiert Bilder und Vorstellungen und hat dadurch direkte Wirkung auf Denkprozesse. Sie macht innere Abläufe sichtbar und kann leicht durch Zweideutigkeit und zu geringe Präzision zu folgeschweren Missverständnissen führen. Die Gefahr dafür ist grundsätzlich sehr hoch und sinkt oder steigt mit der sozialen Kompetenz der Verhandlungspartner.

"Problem" und "Mensch" zu trennen, bedeutet auch den Sachverhalt von den eben beschriebenen menschlichen Mechanismen getrennt zu betrachten. Das versetzt die Verhandlungspartner in die Lage, einerseits kontrovers diskutieren zu können und andererseits die Beziehung zu den Verhandlungspartnern aufrechterhalten zu können.

In der Praxis empfiehlt das Harvard-Konzept dazu eine Reihe von Grundprinzipien, von denen einige beispielhaft angeführt werden sollen:

–    Versetzen Sie sich in die Lage der anderen, vergessen Sie dabei aber nicht, auch an sich zu denken.
–    Überprüfen Sie genau die Vorstellungen, damit Sie nicht von falschen Annahmen ausgehen.
–    Leiten Sie die Absichten anderer niemals aus Ihren eigenen Befürchtungen ab.
–    Schieben Sie die Schuld an Ihren eigenen Problemen nicht der Gegenseite zu.
–    Beteiligen Sie die Gegenseite am Ergebnis, sorgen Sie dafür, dass sie sich am Verhandlungsprozess beteiligt.
–    Wahren Sie das Gesicht Ihres Gegenüber: stimmen Sie Ihre Vorschläge auf das Wertesystem der anderen ab.
–    Artikulieren Sie ihre Emotionen und erkennen Sie deren Berechtigung an.
–    Gestatten Sie sich und der Gegenseite Dampf abzulassen.
–    Benutzen Sie symbolische Gesten.
–    Hören Sie aufmerksam zu und geben Sie Rückmeldung über das was gesagt wurde.

 

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