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Das Harvard-Konzept II

Der erste Kernpunkt ist die Änderung des Fokus auf die "Interessen" im Gegensatz zu "Positionen" ist ein entscheidender Schlüssel zur Öffnung verschlossener Verhandlungsräume. Das klassische Feilschen auf dem „Basar“ um Positionen ist eine langwierige Angelegenheit und führt zu einem hartnäckigen Willenskampf darum, wessen Position die „richtige“ und damit wessen Wertesystem das "richtige" ist. Die Parteien identifizieren sich mit ihrer jeweiligen Position so sehr, dass es ihnen schwer fällt, sie zugunsten einer Einigungsnäherung wieder aufzugeben. Sie können sich vorstellen, dass es eine Weile braucht, um eine eigene hart verteidigte Position ohne Verlust an Glaubwürdigkeit zu ändern. Bei mehreren Verhandlungspartnern steigt der Grad der Uneffektivität dieser klassischen Vorgehensweise exponentiell.

Durch das Fokussieren auf Interessen vermeidet man den zeitraubende und manipulativen „Negotation Dance“ und erkundet stattdessen gleich das Feld von Lösungsalternativen. Bei der Harvard-Methode arbeitet man bereits in der Diskussion gleichermaßen die Unterschiedlichkeiten wie die Gemeinsamkeiten heraus. Dieser Weg erfordert auf beiden Seiten den Verzicht auf vorher festgelegte Verhandlungslinien und ein aktives Bemühen um Verständnis für die "Gegenseite".

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