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Das Harvard-Konzept

Eine Methode, die Komplexität in einer Verhandlungssituation aufzulösen und die gegenüberliegenden Interessen herauszuarbeiten, ist das sog. „Harvard-Konzept“ bzw. Harvard-Modell.Die Methode des Harvard-Modells entspringt einer systematischen Suche nach pragmatischen Verhandlungs- und Konfliktlösungsverfahren. Das "Harvard Negotiation Project" ist ein Forschungsprojekt der Harvard University und wurde in den 70er Jahren zu diesem Zweck ins Leben gerufen. Die entwickelten Verfahren kamen unter anderem bei den Nahost-Friedensverhandlungen in Camp David zum Einsatz und werden bis heute in Theorie & Praxis kontinuierlich durch die Analyse aktueller Verhandlungen verbessert. Die wichtigsten Merkmale sind: die Empfehlung einer Erfolg versprechenden Grundhaltung der Beteiligten, die Beachtung psychologischer Faktoren bei der Betrachtung von Motivation und Verhalten der Konfliktparteien, die Nutzung von praxiserprobten und erfolgreichen Verhandlungsschritten und der Focus auf realistische Umsetzbarkeit.

Konkret heißt das: die Erfolg versprechende Grundhaltung ist eine Win-Win-Strategie mit dem strengen Blick auf "Interessen" und nicht auf "Positionen". Die psychologische Komponente ist die Trennung von "Sache und Beziehung bzw. Problem und Mensch".

Aus der Verhandlungspraxis kommt die Erarbeitung von "Wahlmöglichkeiten" vor der Entscheidung für einen Lösungsvorschlag und die Nutzung "objektiver Kriterien" als Maßstab. Das Ziel der Anwendung der Methode ist eine "ressourcen-sparende" Verhandlungsführung. Konkret ist damit die Einsparung von Kosten, Zeit und emotionaler Energie gemeint.
 

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