von Rechtsanwalt Dr. Kai Stumper, Kanzlei Dr. Stumper
„Ich mach mich selbständig – meine beste Idee seit langem“, jauchzte Jutta Bensing, als sie gefragt wurde, was es Neues gibt.
„Und ich hab da auch schon einen Super-Vertrag in Aussicht. Das läuft so: ein großer Bildungsträger, der europaweit tätig ist, sucht noch Kooperationspartner. Ich akquiriere für die und führe Seminare durch, die von anderen oder von mir selbst aquiriert wurden. Dafür kriege ich dann Provisionen. Wenn es gut läuft, kann ich sogar eigene Mitarbeiter einsetzen. Das Ganze ist ein Riesen-Netzwerk mit unheimlich vielen kompetenten Leuten. Da muß man einfach dabei sein“.
Begeisterung und Motivation sind etwas Schönes. Sie sind aber auch das Transportband, auf das unseriöse Unternehmen optimistische Interessenten setzen – um sie geradewegs in die Ausbeutung oder gar in den wirtschaftlichen Abgrund zu führen.
Gerade in wirtschaftlic
h schweren Zeiten wachsen und gedeihen vermeintlich neue Modelle, die an Kettenbriefe und Schneeballsysteme erinnern und Trainer häufig krass einseitig benachteiligen.
Grundidee solcher Modelle ist meistens eine schwer durchschaubare Mischung aus verschiedenen Funktionen, die der Trainer wahrnehmen soll. Dazu gehören Akquise, Seminardurchführung, Seminarkonzeption, Materialerstellung, Verwaltungstätigkeiten etc.
Diese Funktionen spiegeln zwar weitgehend das Spektrum von Tätigkeiten wider, das auch den Alltag eines selbständigen Trainers prägt. Allerdings stellt sich regelmäßig die Frage, wozu er dann einen Bildungsträger als „Partner“ braucht, mit dem er sich verbinden soll.
Denn gleichzeitig sind diese Funktionen auch typisch für einen Angestellten. Wenn nun ein Trainer nahezu das gesamte Spektrum eines Angestellten unter dem Siegel eines Selbständigen für ein Unternehmen erbringt, dann deutet sich hier bereits das Schlagwort der Scheinselbständigkeit an.
Doch das ist nur eines der Risiken. Ein anderes ist die wirtschaftliche Abhängigkeit und Knebelung, die in solchen Modellen oft enthalten ist.
Dahinter steckt der Wunsch der Anbieter, das gesetzliche Leitbild des Dienstvertrages gegen das des Werkvertrages auszutauschen. Im Dienstvertrag, dem Angestellte unterliegen, wird lediglich ein Bemühen geschuldet. Im Werkvertrag, der fälschlicherweise immer mehr Einzug in die Verhältnisse zu freien Dienstleistern nimmt, wird ein Erfolg geschuldet. Damit wird das Risiko des ausbleibenden Erfolges auf den Selbständigen übertragen. Dort gehört es aber nicht automatisch hin. In keinem Fall, wenn der Selbständige scheinselbständig ist.
Aber auch dann nicht, wenn er auch rechtlich als Selbständiger gilt. Denn auch zwischen einem selbständigen Trainer und einem Bildungsträger oder Unternehmnen muß gefragt werden, ob und inwieweit sich beide die Risiken teilen können.
Diese rechtlich legitime Frage stößt in der Praxis bereits heute auf Verwunderung, wenn es etwa um die Absage von Seminaren geht. Es gilt weithin als selbstverständlich, dass Bildungsträger oder Unternehmen Seminare noch kurz vor dem geplanten Termin entschädigungslos absagen dürfen, obwohl dem Trainer dieses Recht weitgehend aberkannt wird, es sei denn, er kann sich auf Erkrankung oder ähnliche Fälle berufen.
Aus rechtlicher Sicht ist diese Praxis abwegig und sollte unbedingt durch entsprechende Klauseln im Vertrag modifiziert werden.
Ähnliche Verzerrungen, allerdings in noch drastischerer Form, ergeben sich dann, wenn Trainer gar nicht mehr die klassische Funktion eines unabhängigen Anbieters wahrnehmen, sondern mit einem Bildungsträger wie Angestellte verbunden werden. Durch die Kombination der unterschiedlichen Funktionen kommt es zu kaum noch überschaubaren Beziehungsebenen.
Die meist sehr dilletantisch gemachten Verträge vermögen diese Ebenen nicht mehr abzubilden. Die mangelnde Transparenz wird dann in persönlichen Gesprächen durch Versprechungen ersetzt, die nicht nachprüfbar sind. Spätestens in diesem Moment beginnt der Leidensweg des einzelnen Trainers, der sich auf derlei Vorhaben einlässt.
Jeder, der sich unsicher ist, ob das Konzept seines Vertragspartners wirklich seriös und tragfähig ist, sollte zumindest folgende Fragen stellen:
- Kennen Sie das Unternehmen, das Sie als Partner gewinnen will? Wer steht dahinter? Gibt es einen Handelsregisterauszug? Seit wann besteht das Unternehmnen? Wieviele andere Trainer sind für das Unternehmen tätig?
Wenn Ihnen diese Fragen nicht selbstverständlich beantwort werden, sollten sie die Tür öffnen und nach Hause gehen.
- Geht aus dem Vertrag überhaupt hervor, welche Rechte und Pflichten die Parteien haben?
Dieses absolute Minimum jedes Vertrages fehlt bereits in so mancher verheißungsvoller Vereinbarung.
- Gibt es im Vertrag Begriffsedefinitionen?
Häufig werden Begriffe wie Seminarmaterial, Beratungstag, Akquise etc. benutzt, ohne dass klar wird, was damit gemeint ist. Beispiel: Muß das Seminarmaterial bestimmte Formatierungsvorgaben erfüllen, welche Programmstandards sind einzuhalten, gibt es Mindestumfänge, wie soll die Übergabe erfolgen etc.
- Geht aus dem Vertrag eine Chronologie des Arbeitsablaufs und eine Definition der Schnittstellen hervor?
Viele Verträge sprechen von allen möglichen Aufgaben, die jede Partei übernehmen soll, ohne deutlich zu machen, wer sie bis zu welchem Arbeitsschritt und zu welchem Zeitpunkt in welcher Qualität zu erbringen hat.
- Wie entsteht ein Provisionsanspruch und wann ist er fällig?
Nicht selten verfällt der Anspruch, wenn der Kunde, aus welchen Gründen auch immer, nicht gezahlt hat. Das gilt übrigens dann auch meistens für das eigentliche Durchführungshonorar.
Sie tragen als Trainer also ein Risiko, das sie nicht im mindesten beeinflussen können, Ihr Vertragspartner aber schon. Da widerspricht herkömmlichen Vertragsgedanken.
- Was behält der Bildungsträger für die „Vermittlung“ von Aufträgen ein und was zahlt er als „Provision“ aus?
Hier kommt der Moment der Wahrheit. Wenn es wirklich nur um ein Vermittlungsmodell geht, sollten die vom Unternehmen einbehaltenen Prozentsätze gering sein. Teilweise ist es aber genau umgekehrt: das Vermittlungsunternehmen behält einen Anteil, der weit über 60 % des Umsatzes beim jeweiligen Auftrag liegt und zahlt minimale Provisionen von z.B. 5 % vom Umsatz. Das mag noch angehen, wenn der Auftrag von einem anderen Trainer durchgeführt wird, also bei einer reinen Vermittlungsprovision. Wenn aber der akquirierende Trainer den Auftrag beschafft hat und auch selbst durchführt, steht die Frage dagegen, warum er dann dem „Partner“ mehr als z.B. 5 % bis 20 % des Umsatzes für seine administrativen Funktionen, je nachdem, wie weit sie gehen, auskehren sollte.
Hinzu kommt: die entsprechenden Zahlen werden meist nicht offengelegt, so dass der Trainer nicht prüfen kann, ob er tatsächlich den vereinbarten Anteil erhält oder nicht.
- Ist die Wettbewerbsklausel korrekt?
Kaum eine Klausel ist so regelmäßig unwirksam, wie die Wettbewerbsklausel. Sie enthält häufig abenteuerliche Einseitigkeiten und verweist mitunter, wenn überhaupt, auf Kundenlisten, die nicht existieren bzw. nie erstellt werden.
- In welchem Umfang geben Sie Ihre Urheberrechte ab?
Hier sollte jeder Trainer darauf achten, dass er nicht nur seine Urheberrechte behält, sondern dass die von ihm erstellten Materialien nicht für andere Zwecke verwendet werden dürfen, als vereinbart ist.
Selbstverständlich gibt es seriöse Unternehmen, die sich wirklich gut durchdachte Netzwerk- und Vermittlungsmodelle ausgedacht haben. Auch dort wird man als Trainer in den Verträgen das eine oder andere zu bemängeln haben, wie die Praxis immer wieder zeigt. Gleichwohl kann es eine Freude sein, mit solchen Unternehmen zusammenzuarbeiten.
Unerfreulich wird es dann, wenn der Eindruck vermittelt werden soll, es gäbe ein Netzwerk, das den Trainern dient, in Wirklichkeit aber ein reines Absaugmodell darstellt.
Neben den oben genannten Testfragen und ganz allgemein einem hohen Grad an Transparenz lässt sich als Indikator auch ein Perspektivenwechsel heranziehen. Versetzen Sie sich in die Situation eines Unternehmers, der mit einfachen Mitteln folgende Ziele gleichzeitig erreichen möchte:
- die Akquise wird durch andere auf deren Risiko für geringe Provisionen durchgeführt
- die Auftragsbearbeitung wird selbst durchgeführt oder nach eigenem Geschmack an den günstigsten Trainer abgegeben
- die Seminarunterlagen werden durch die Trainer erstellt und urheberechtlich für alle künftigen Verwendungen gesichert, damit ein wachsender Pool von Material entsteht
- das Ausfallrisiko tragen hinsichtlich Durchführung und Forderungsmanagement die Trainer
- der Markt wird kontrolliert und die Konkurrenz selbständiger Trainer für eigene Zwecke instrumentalisiert
Je mehr Sie das Gefühl haben, das mehrere oder alle der genannten Punkte zutreffen, desto vorsichtiger sollten Sie werden.
Die Wahrscheinlichkeit, an ein unseriöses Unternehmen geraten zu sein, ist dann relativ hoch. Im Zweifel sollte man die vorgelegten Verträge von einem Fachmann juristisch prüfen lassen oder die Finger davon lassen und auf herkömmlichem Weg das tun, womit der vermeintliche Partner Ihr Geld verdienen will: Akquirieren, Konzipieren, Trainings durchführen und Erfolg haben – auf eigenes Risiko, für eigenes Geld.
| 