Fraglich ist nun natürlich, wie die nunmehr behandelten Punkte des Harvard-Konzeptes in eine praktische Verhandlung einfließen können. "Das hört sich ja alles gut an - aber was habe ich eigentlich davon?" Ein einziger Einwand - und der gute Mann auf der anderen Seite des Tisches gerät ins Stolpern, total aus dem Konzept. Dabei hatte er zuvor sein Gegenüber pausenlos mit Argumentationssalven unter Beschuss gesetzt, geredet wie ein Maschinengewehr. Ohne Komma, ohne Punkt. Aber er hat offensichtlich die Interessen seines Gegenübers völlig außer Acht gelassen und war vielmehr darauf bedacht, seine eigene Position zu vermitteln. Richtig verhandeln und verkaufen heißt nicht nur, die hervorragende Qualität, die überzeugenden Vorteile einer Ware oder Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern in erster Linie, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen, also seine Interessen herauszuarbeiten und zu verstehen.

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